关于包装机械的一点粗浅思考

2017年，作者曾去了三次德国，看了四个工业展会（汉诺威工业展、杜塞尔多夫InterPack、汉诺威EMO、纽伦堡SPS）。对于中德两国的机械工业差距，有一些自己的思考，与大家分享，不一定正确，权当抛砖引玉。

一、我国和国外包装行业的差距

就机床行业而言，我们和国外的差距还是非常大的，在EMO机床展，基本都是欧洲企业，日本企业不多，中国企业就更少了。欧洲在机床方面有很深厚的设计和制造功底，而机床的高精度特点决定了这个行业具有很高的门槛。在InterPack上，中国厂家就多了不少，但相对欧美企业来说，国内的参展商展台面积都很小，即便是如永创和中亚这类国内的大企业，在InterPack上也还是小字辈。

拿InterPack和EMO两个展会做对比，可以看出一些背后的东西。限于国家工业基础和市场环境，我们在机床行业确实有落后之处，但在包装这个轻工领域，落后的差距似乎没有那么大，国内的包装机械在一些普通机型上已经开始抢占欧美品牌市场，甚至在一些高端机型，也拿到了入场券，可以和国外企业一较短长。

包装机械行业的进步，一方面是我国工业基础的发展，以及国内的巨大市场，给了国内企业起步的机会，另一方面，我们站在了巨人的肩膀上，在各类机型的研发上，有先进企业作为参考，并在一些地区形成了区域特色，具备了一定规模的产业链。

而国内的机械厂家也在两极化，像中亚这种大的公司逐步在各方面向国外企业看齐，这类国内的头部公司，有规模、资金、人才的优势，未来可以和国外品牌正面竞争，或者通过收购等方式进入到国际竞争中。这类公司，基本上集中在一线城市。

如果就某些包装机械产品，机械本身的差距也许在缩短，但在整体竞争力上，个人认为差距在不断增大。目前国内机械产品的竞争力主要来自于两点：价格和交货期。价格是所有产品竞争最简单的方式，但并不会永远有效。对于采购方而言，价格是一个重要考虑因素，但不是唯一因素，尤其是大企业，有一套成本计算体系，举例来说，一台设备的相关成本有：

• 采购价格，以及因为采购设备带来的资金使用成本，如贷款利息
• 房租，这个不仅和机器的占地面积有关，也考验整个厂房的设计能力
• 原料的成本
• 能耗，节能，这点比较容易理解
• 人工，会涉及机器的调试、操作、维护
• 浪费，因为品质、停机等各种原因带来的无效支出

可以看到，机器的采购成本只是生产成本的一部分，举例来说，一台设备，国产设备20万，进口设备50万，如果该设备的年产值为1000万，如果生产效率差10%，一年的产值差即有100万，如果利润率高的话，一年即可赚回采购价格的差额。这时，对于客户而言，选择进口设备，对其更有经济价值，更不用说进口设备的品牌效应，能让一些以加工工厂更容易接到订单。

一台优秀的机器，应该是这样的

• 品质，合格率越高越好
• 速度，每单位时间内生产的产品越多越好
• 原料的成本
• 稳定，除了必须的维护保养之外，尽可能在最高速度下稳定运行，出现故障能够第一时间解决
• 原料消耗低，比如裁切的废边占比低、机器调试所需要的原材料少
• 提供整线设计能力，能够以最小的占地面积，最少的原材料和半成品中转，最少的人工消耗，来完成生产
• 信息交互和网络能力

除了上面几点和技术相关的方面，还要考虑服务、用户体验等方面。服务这个话题，展开来说，完全可以写一本书。如果要对目前中小包装厂商的服务下个定义的话，还处在用雷锋精神感动人的阶段，离专业化的服务很远。客户需要的服务，其实只有一种，即利润最大化，为客户提供利润最大化的规划和产品，这是机械厂家的核心竞争力。

用户体验，是近年来到处可见的热门词，也是国内外机械差异的另一重要因素，就如我们日常使用的轿车，宝马和大众有着完全不同的用户体验，即使是价位近似的BBA，各自也有不同的定位和体验。在包装机械行业，经常会听到国内厂家说“xxxx（国外品牌）其实和我们差不多，只是品牌比我们大”，这句话中，从表面上来看，是一个品牌问题，深入来看，则会涉及两个方面，第一个就是用户体验，就比如对于一个不知道汽车价格的人，站在大众和奔驰面前，肯定会选择奔驰，因为奔驰的设计、外观、手册等等体现了它的高档性。同样，在机械设备领域，国外厂家不仅有其国家的工业基础做背书，在用户体验的营造上，也是不遗余力。第二个方面，是品牌的稳定性，这个品牌在品质、服务等等方面，已经经受住了时间和时代的考验，不符合客户利益的厂商已经被淘汰。可以说，时间是不可跨越的竞争力。

关于用户体验的另外一个方面是情感，国外的设备普遍看着比较时尚，而且各自有自己鲜明的个性化特征，就如BBA，在同样价格档次的市场，三个品牌有各自不同的文化内涵。之前可能由于为了生存，大家对这方面不够重视，但现在的时代不同，举个不恰当的例子来说，国内机械厂家的老板，他们的子女是否会愿意接班，很多时候老板的子女们都觉得自己家里的机器做得比较low不愿意接班，而机械厂家老板，也会觉得做实业太辛苦，不希望子女承受这个压力，吃这个苦。

二、目前还有哪些潜在的危机

1、巨头企业的竞争

中国有句话，叫做乱拳打死老师傅，目前国内厂商在中低端市场对国外品牌的对抗，可以用这句话来形容，但这个老师傅还没有被打死，只是失去了其低端市场。所以，最直接的潜在危险，还是来自于我们的老师傅，国外企业。

尽管我们相比于国外企业有更高的增长率，但我们也要看到，被我们抢占的市场，有我们竞争力增强的因素，但更多还是对手太守旧了。就如Nokia，曾一度是手机王者，其溃败可谓是一夜之间。如果要来做个类比，在产品方面，国内品牌更像Nokia一些。很多国外企业在国内不断扩张，比如收购国内企业，或者推出经济型产品的。他们有更强大的资金优势、人才优势，用现在流行的话来说，就是可以对国内企业实行降维打击。

再换个思路，如果中国企业收购了国外品牌，再来竞争，那收购国外品牌的会是哪些企业？我们看到美的收购了KUKA机器人、中化集团收购了德国注塑机巨头克劳斯玛菲，这些收购方的体量，都不是目前任何一家包装企业可以比拟的。

2、格局的变化

目前IT巨头正在向所有能渗透的地方渗透。这会带来一些后果， 其一就是用户的洗牌，随着消费升级和中国制造的崛起，像宝洁这样的跨国公司也走向衰落，国产消费品牌的崛起对国产包装机械厂家来说是机遇也是挑战。一方面国产消费品品牌会倾向于国内包装设备，另一方面，如果国内包装机械厂家不能从整体水平上提高自己水平，这个先机可能会失去。尤其是客户变大之后，对于设备的品质要求、管理规范等等方面的要求，都会同步提高。

其二是IT巨头会联合一些机械品牌一起打市场，在技术、金融方式等方面，国外企业具有更大的灵活性和各类资源，如果IT巨头和国外品牌联合，对于国内企业的打击，可能会毁灭性的。而国内机械企业，在这方面，缺乏经验，数千万销售额的体量和羸弱的人才储备、管理体系，都不足与其对抗。而随着5G、TSN等技术的应用，传统的单机控制方式可能会被联网设备所取代，在这方面，国产设备还没有做好准备。

3、发展后劲不足

对于包装机械厂家，目前最难的是人才环境的问题，所有的问题都需要人来解决。我国制造业发展时间不太长，造成人才不是太充裕，同时由于制造业利润低，在薪资方面、工作环境方面难以和IT、金融等行业相比，也无法吸引优秀的人才进入这个行业。另一方面，就一些包装机械集中区域而言，房价高企造成技术人员难以融入当地生活。还有一个难题是组织水平问题，尽管国内企业正在蓬勃发展，但在公司体量、管理水平上，离国外厂家还有很大差距，同时，又要面临IT等行业的跨界竞争。在2C业务的无序烧钱之后，目前众多投资机构都在把目光投向制造业，这对制造业是个利好消息，但如何用好资本带来的资金和资源优势，会是摆在国内包装机械厂家面前的一个重大课题。

三、对包装行业的一些建议

尽管现实要面对许多困难，但作为制造业人，还是要奋勇向前。目前中国已经是最大的市场，全球的自动化公司都在为中国提供服务，我们可以很便利地获得各种PLC技术、运动控制技术、IT技术，但如何应用好这些技术，增强竞争力，还需要做很多工作。下面是我个人的一些建议，按照基础性和可执行性做了排序，先做好数字化和标准化工作，并在管理水平提高基础上提升设备本身性能，同时增强软件实力，在工艺、材料等方面对未来开展铺垫。

1、数字化和标准化

为何是数字化而非自动化，数字化可以理解为用数字来描述现实世界，只有整个公司的所有活动能用数字来描述了，才能评价公司运营的好坏，乃至证明机械设备的性能和品质。刚上面提到国外机械的稳定性是经过时间检验的，那一个小的包装机械企业如何在最短的时间内证明自己机器的性能，数字化是唯一的道路，用数字来证实每一个设计的合理性，并对设备运行进行跟踪，用真实数字来证明设备在客户处的实际使用情况。如果这个数据不好看，也可以作为改进的依据。

同时，包装机械这个行业，门槛不是太高，很多中小型包装设备厂家的机械设计缺乏理论做支撑，大多是靠经验，缺乏原创和改进的实力，而同质化的竞争也导致厂家的利润十分有限，无法支持大的研发投入。在这个情况下，设法对研发、制造过程进行数字化，一方面有利于机械厂家的成长，并进行经验的积累，用大数据来辅助研发，另一方面，在这个门槛不太高的行业，只有一分一厘地把不必要的成本降下来，提高利润，把有限的资金用在刀刃上，才有可能慢慢培养自己的核心竞争力。

另外，在工业4.0时代，数字化已经成为客户的基本要求，只有进行数字化和标准化，才有可能为客户提供整厂的解决方案，提高自己和客户的整体竞争力。

2、持续+系统化的改善

对于提高，个人认为有两个方面，一是建立更高的标准，并以此对照高标准下目前企业存在的问题，并朝这个标准去前进。二是用户体验的提高。

建立更高的标准，看似简单，其实是一件非常难的事情，建立什么样的标准，为什么建立这个标准，如何将标准细化，如何一步步细化到可执行的层面，是一个非常庞大的系统性工程，就如打仗一番，一个企业如何以一个步伐前进。华为可谓这方面做得最好的，但其学费也是高昂的，任正非曾请了不少咨询公司进行咨询，对于华为内部的非议，任正非的看法是，咨询公司说得对的，我们学习，说得不对的，不理会就是。

这个标准可以是性能、品质、成本、交货期、销售额。。。但最终来说，每个数字化的指标，都可以不断分解到最低的层级，并以此来指导企业的行为。

用户体验，是一个不太好数字化的概念。相比于国外的机械品牌，我们在这方面确实比较落后，一方面是国人在这方面缺乏重视，或者说国内市场竞争还没有到这个程度，另一方面国人相对含蓄，不善于表达。但国外厂家，尤其是德国企业，对于产品设计等方面的重视程度，是目前我们望尘莫及的。一般来说，大家会想到VI、工业设计、操作UI等，但广义的用户体验应该包括厂家和客户之间发生的所有行为，如广告、工人操作、销售工作、服务工作等，除了增强产品本身的竞争力之外，对内也有很重要的凝聚作用，以及对人才的感召力。

3、核心程序和应用程序的分离。

目前，包装行业中除了少数体量大的厂商之外，大部分厂商的应用开发都依赖于自动化供应商。而自动化供应商往往期望通过大面积推广来获得收益，这会造成同质化的竞争。尽管机械厂家都希望自己掌握核心内容，但经常由于某些原因，无法支付或者不愿意支付开发及保密费用。这时候，必须要把核心程序做一个隔离。

对于核心的运动控制等，可以交给供应商来做，但对于机器的整体功能设计，必须握在自己手中，一方面，避免同质化，建立自己的研发体系，另一方面，可以随时进行功能更新，只有不断发展和更新，才有更广阔的天地。这个部分的工作门槛不是非常高，对于机械厂家来说，核心问题是机械公司如何去管理软件人才，不管是外包，还是自己招聘人员，都必须和机械等方面形成一个有机体。这个有机体还要纳入用户体验等环节，最终让技术本身在竞争力中的占比不断下降，以避免产品的同质化。

4、对于材料、工艺、机械等研发投入和市场调查

果说国外品牌的价格高，成本高，其实很大部分是用于研发、推广、人工，单论机器制造成本的话，借助其管理水平和规模优势，国外企业不一定比国内企业高。而国外企业给国内厂商带来的红利则是市场教育，往往国外企业开发了某个新市场，国内企业跟上。但未来这个方面可能会有变数，因为国内包装机械用户正在变得越来越强大，中低端机械设备的客户群正在弱化。如同任正非说，要感谢苹果，苹果教育了市场，但我们也要看到，华为的研发投入水平在国内是屈指可数的，包装机械行业也是如此，在享受国外品牌带来的市场红利之后，必须要设法增加研发，齐头赶上。

个人以为未来会有几个方面值得探索，所有的材料、工艺等方面会向这些方向去

• 环境保护，包括减少不可回收材料的使用，节能降耗等
• 食品安全，从追溯到生产环节的控制，食品安全会越来越严格
• 医药健康，随着财富集中和人口老龄化，医疗方面的投入会越来越大
• 个性化，在某些产品上，个性化和小批量的生产会成为常态

以上一些想法，是个人一些浅见，也许看起来会有些悲观，但作为技术背景的人来说，宁可把困难估计得大一点，见微知著，才能更好地提高我们的竞争力。从内因来说，是否保持一颗平常心，并持之以恒的改进，同时又要有抓住机会大跃进的勇气和魄力，本身就是一个很大的挑战。如何提高技术、管理等各方面的整体水平，提高在包装行业乃至互联网时代的话语权，正在考验每一个包装行业的从业者。